ثبت و بایگانی اطلاعات 

بر خلاف پیام رسان ھای معمول از جمله تلگرام یا واتس اپ که در مراودات رسمی دارای مشکلاتی از جمله حذف پیام به صورت دو طرفه (در تلگرام) یا حذف فایل ھای آپلود شده (در واتس اپ) پس از مدتی از گذشت زمان ھستیم تمامی سوابق، پیام ھا و مستندات ارسال شده در پیام رسان چیتاک حفظ و ذخیره می شود. این موضوع برای سازمان ھا از آن جھت دارای اھمیت است کھ حتی پس از گذشت چند سال از موضوع خاصی نیاز به بررسی مکالمات یا فایل ھای ارسال آن حس می شود در این حالت مراجعه به پیام رسان چیتاک و بررسی سوابق موجود بر اساس بازه ھای زمانی مختلف راھگشا خواھد بود. ثبت رکورد ایجاد شده و یا ویرایش آن در این سیستم به طور کامل ثبت می شود و فایل ھای ذخیره شده در ھر زمان قابلیت دانلود مجدد را دارند.

چت با مشتریان 

در صورتی که علاوه بر پیام رسان چیتاک، از قابلیت چت آنلاین وبسایت استفاده کنید می توانید در ھمان محیط بحث و گفتگو به پیام ھای ارسال شده مشتریان بر روی سایت پاسخ دھید. در این قسمت نیز می توانید برای مشتریان به صورت آنلاین اقدام به ارسال فایل کنید و سابقه کاملی از مشتری داشته باشید تا در صورت بازگشت مجدد به وبسایت به بایگانی سوابق آو دست پیدا کنید.

ارسال پیام مستقیم 

در پیام رسان چیتاک افراد به راحتی می توانند با انتخاب مخاطب مورد نظر خود اقدام به ارسال پیام کنند. در پیام ارسالی امکان ارسال ایموجی، فایل، لینک و پرونده ھای موجود در سی آر ام وجود دارد. این موضوع کمک بسیاری در کوتاه تر کردن پروسھ پیگیری مشتریان می کند.

ایجاد کانال و گروه 

در صورتی که نیاز به ایجاد کانال به منظور اشتراک گذاری برخی موضوعات، اخبار، اطلاعیه ھا یا مستندات دارید می توانید از قابلیت ایجاد کانال استفاده کنید. در این حالت بنا به تشخیص مدیر یک یا چند نفر امکان بھ اشتراک گذاری محتوای مربوطه را دارند و سایر اعضا می توانند پس از به اشتراک گذاری موضوعات بلافاصله از آن مطلع شوند. در خصوص ایجاد گروه نیز وضعیت مشابه با ایجاد کانال است با این تفاوت که در گروه ایجاد شده تمامی افراد امکان به اشتراک گذاری موضوعات را خواھند داشت. از جمله امکانات نرم افزار crm چیتاک ایجاد کانال و گروه بھ صورت نامحدود با درج تصویر و عنوان است.

نشان دار کردن پیام 

با امکانات نرم افزار crm چیتاک این امکان در اختیار شما قرار دارد تا در صورتی که ھریک از پیام ھای ارسالی مورد توجھ شماست یا نیاز است تا در زمانی دیگر به آن مراجعھ کنید، در ھمان ابتدا آن ھا را نشان دار کرده و در منو مربوط به آن مشاھده کنید.

پوش نوتیفیکیشن

در پیام رسان چیتاک در صورت دریافت پیام، نوتیفیکیشن مربوط به آن از طریق مرورگر به راحتی قابل دریافت است. در صورتی کھ از پیام رسان به صورت وب اپلیکیشن استفاده می کنید می توانید اطلاعیه دریافت پیام را به صورت پوش نوتیفیکیشن دریافت کنید. قابلیت پوش نوتیفیکیشن برای پیام رسان ھای اختصاصی برای اولین بار در ایران توسط نرم افزار crm چیتاک ایجاد و ارائه شده است.

امکانات نرم افزار crm چیتاک در خصوص جلسات آنلاین 

نرم افزار سی آر ام چیتاک این امکان را به کاربران خود می دھد تا بتوانند به راحتی به صورت صوتی و تصویری اقدام به برقراری ارتباط و ایجاد کنفرانس نمایند. در بخش کنفرانس ویدیویی افراد سازمان می توانند با انتخاب سایرین درخواست ایجاد کنفرانس را ارسال کرده و در صورت تایید ایشان در ھمان لحظه به مکالمه بپردازند. ناگفته نماند کھ به منظور بھره مندی از این سرویس نیاز به میکروفون و دوربین وجود دارد. اما امکان کنفرانس صوتی و تصویری به این نقطه ختم نشده و دارای امکانات جذابی است کھ در ادامه عنوان می شود.

ھم کارمندان ھم مشتریان 

پیام رسان نرم افزار crm چیتاک به کاربران خود این امکان را می دھد تا علاوه بر کاربران داخل سازمان، سایر مشتریان و افراد دیگر که دسترسی مستقیم به این سیستم ندارند نیز بتوانند به کنفرانس اضافه شده و مکالمه کنند. ھمانطور که گفته شد اگر قصد ارتباط با افراد داخل سازمان را داشته باشید به راحتی از طریق انتخاب اعضا درخواست شما ارسال و در صورت تایید ایشان به کنفرانس اضافه می شوند. در صورتی که قصد برقراری ارتباط با مشتریان را داشته باشید تنھا کافیست از طریق ارسال لینک دعوت ایجاد شده (چه به صورت پیامک یا ایمیل و ھر روش ارتباطی دیگر) ایشان را دعوت کرده و ارتباط را شکل دھید.

کیفیت عالی 

تمامی ارتباطات صوتی و تصویری در نرم افزار crm چیتاک بر پایه webrtc بوده و از این جھت حداقل منابع را از نظر پھنای باند یا زیرساخت ھای نرم افزاری و سخت افزاری استفاده می کند. در این سیستم کیفیت تمامی مکالمات بھ صورت خودکار بر اساس پھنای باند تنظیم شده و در صورتی که کیفیت مطلوب باشد افراد امکان دریافت تصویر با کیفیت ١٠٨٠ را نیز خواھد داشت.

اشتراک گذاری تصویر 

ھمانند سایر پلتفرم ھای ویدیو کنفرانس موجود در دنیا این سیستم قابلیت اشتراک گذاری تصویر موجود در سیستم اعضای جلسه را دارد. تمامی افراد می توانند بر حسب نیاز، محیط سیستم عامل، مرورگر یا یکی از تب ھای مرورگر را به اشتراک بگذارند.

محدود کردن صوت و تصویر 

پیام رسان چیتاک این امکان را در اختیار شما قرار می دھد تا در صورت نیاز از اشتراک گذاری صدا و تصویر شما جلوگیری شود. این موضوع باعث حفظ حریم شخصی و سھولت استفاده از قابلیت ویدیو کنفرانس پیام رسان چیتاک می شود.

امکان چت ھمزمان اعضای جلسه در صورت نیاز می توانند به صورت متنی اقدام به ارسال پیام کرده و بعضی نکات مورد نیاز را به اشتراک بگذارند. 

امکانات نرم افزار crm در خصوص تقویم

برنامه تقویم در نرم افزار crm یکی از مهم ترین عناصر تشکیل دهنده برنامه ریزی و تدویم فرآیندهای کارییست. تقویم دقیقا جایی است که تمام برنامه ها در آن تنظیم و مدیریت می شود. تقویم سی آر ام تنها یک برنامه به منظور مشاهده روزهای هفته نیست بلکه تمام کاربران استفاده کننده از نرم افزار سی آر ام همچون یک تخته کاری از آن استفاده می کنند. خوشبختانه در امکانات نرم افزار crm چیتاک امکان استفاده از تقویم شمسی و میلادی به صورت همزمان وجود دارد. در ادامه بررسی دقیق و کاملی در خصوص امکانات نرم افزار سی آر ام خواهیم داشت.

مشاهده تقویم کاری

نرم افزار سی آر ام چیتاک امکان مشاهده تقویم کاری بر اساس دسته بندی های روز، ماه و سال را در اختیار کاربران قرار می دهد. این بخش از نرم افزار با تقدیم رسمی کشور کاملا یکدست بوده و از نظر دقت در جزئیات وضعیت مطلوبی دارد.

ثبت و مشاهده تمامی فعالیت ها

هر نوع فعالیت ثبت شده در نرم افزار crm در برنامه تقویم قابل مشاهده است و کاربران تنها کافیست با مراجعه به این بخش روند کاری و فعالیتی خود در طول روز یا هفته را بررسی کنند. در نظر داشته باشید در هر لحظه می توانید با کلیک بر روی ساعت و روز دلخوه، یک فعالیت جدید ایجاد و برنامه ریزی کنید. پس از کلیک می توانید با انتخاب موضوع، تعداد نفرات شرکت کننده در جلسات، انتخاب یادآور جلسات (از نوع پیامک، نوتیفیکیشن و ایمیل)، زمان شروع و پایان و سایر اطلاعات فعالیت دلخواه خود را ثبت کنید. پس از ثبت جلسه برای خود و سایر اعضای شرکت کننده در جلسه پیام یادآور ارسال می شود. همچنین فعالیت ایجاد شده بر روی تقویم ایجاد کننده و شرکت کننده جلسه اعمال می گردد.

نوبت دهی آنلاین

یکی از جذاب ترین بخش های نرم افزار سی آر ام چیتاک امکان ایجاد و درخواست جلسه به صورت آنلاین توسط وبسایت است. تصور کنید مجموعه ای که خدمات مشاوره یا درمانی انجام می دهد. بسیاری از این مجموعه ها معمولا به منظور ثبت درخواست ها و نوبت مشتریان دچار مشکل هستند. برای حل این مشکل امکانات نرم افزار crm چیتاک به گونه ای است که در گام اول روزها و ساعتهایی که امکان برگزاری جلسه یا ملاقات را دارید بر روی تقویم مشخص نمایید. سپس لینک درخواست جلسه یا نوبت را بر روی سایت ساز چیتاک قرار دهید و افراد بعد از مراجعه به آن بتوانند از زمان های موجود یکی را انتخاب کرده و پس از تکمیل فرم ثبت نام و پرداخت هزینه (در صورت رایگان نبودن) جلسه خود را ثبت و در زمان درخواستی مراجعه داشته باشند. شما می توانید اطلاعات مشتریان را به همراه جلسه ثبت شده به صورت خودکار در تقویم نرم افزار مشاهده کنید. همچنین امکان پذیرش یا عدم پذیرش از جمله موضوعاتیست که می توانید در نرم افزار فعال کنید. دسته بندی نوع جلسه، انتخاب تکی یا دوره ای جلسات به صورت دلخواه در اختیار شماست. در صورت درخواست جلسه و ثبت نوبت به صورت آنلاین علاوه بر فرم مشخصات مشتریان، جلسه ثبت شده به صورت خودکار در بخش تقویم نرم افزار ایجاد شده و توسط شما قابل مشاهده خواهد بود.

نمایش فعالیت خصوصی

می توانید بر اساس سطح دسترسی های تعریف شده در نرم افزار به کاربران امکان ثبت جلسه یا فعالیت به طور عمومی یا خصوصی را داد. در صورت انتخاب منو به صورت خصوصی فعالیت ایجاد شده صرفا توسط مالک فعالیت و مدیر سیستم قابل مشاهده است.

فیلتر جلسات

انواع جلسات و فعالیت های ثبت شده را بر اساس دسته بندی یا افراد شرکت کننده در جلسه تقسیم بندی کنید. فیلترهای اعمال شده کمک می کند تا بر اساس تاریخ ایجاد فعالیت، آنلاین یا غیر آنلاین بودن، رایگان یا با پرداخت هزینه، دوره ای یا تک جلسه ای یا توسط دپارتمان های مختلف دسته بندی های لازم را انجام دهیم.

امکانات نرم افزار crm در خصوص یادداشت و نامه

تفاوتی نمی کند که مقیاس کار سازمان یا مجموعه در چه اندازه ای باشد، زمان های زیادی وجود دارد که نیاز به ارسال نامه یا درخواست برای همکار، مدیر یا سایر افراد مرتبط با سازمان وجود دارد. در این حالت نرم افزار یادداشت و نامه نگاری چیتاک کمک شایانی به شما می کند. به طور کلی نرم افزار یادداشت و نامه نگاری چیتاک فضایی را در اختیار کاربران خود قرار می دهد که توسط آن به ایجاد اسناد دلخواه بپردازند. همچنین این نرم افزار امکان ایجاد یادداشت های روزانه و شخصی را نیز در اختیار کاربران قرار می دهد، یادداشت هایی از جنس  sticky notes که در طول روز هر یک از ما به منظور پیگیری کارها یا یادآوری بعضی نکات استفاده می کنیم و برای جلوی چشم بودن آنها را به میز کار یا مانیتور می چسبانیم. این نرم افزار دارای امکانات و مزایای جذابی است که در ادامه به آن می پردازیم.

ایجاد نامه رسمی

در نرم افزار یادداشت و نامه نگاری چیتاک امکان ایجاد نامه با فرمت های رسمی فراهم است. شما می توانید از طریق ایجاد قالب های پیش فرض برخی از پرتکرارترین نامه های درون سازمانی یا برون سازمانی را ایجاد کنید و بر اساس کارمندان طبق الگوی مشخص و استاندارد نامه نگاری ها و مراودات رسمی خود را انجام دهند. در این نرم افزار امکان تغییر متن، اندازه و سایر الگوهای نگارشی به راحتی وجود دارد و تیترها قابل انتخاب و ویرایش هستند.

چاپ نامه

اگر نامه و مستندات ایجاد شده به منظور ارتباطات درون سازمان باشند از طریق کارتابل های موجود قابل مشاهده و پیگیری هستند و در صورتی که نامه مورد نظر برای خارج از سازمان طراحی شده باشد می توانید از طریق بخش چاپ نامه در فرمت استاندارد آن را پرینت گرفته و استفاده کنید.

ارجاع به اشخاص

اگر سند ایجاد شده به منظور درخواست  در بخش یا واحد دیگری تهیه شده باشد امکان ارجاع آن به واحد یا اشخاص فراهم است. در این حالت با انتخاب فرد مورد نظر نامه به ایشان ارسال و بلافاصله در صندوق دریافت قابل مشاهده است. همچنین پیام نوتیفیکیشن همزمان با ارجاع برای ایشان ارسال می گردد و بدین ترتیب در جریان روند کاری درخواست قرار می گیرند.

ثبت یادداشت و پاراف

فرد ایجاد کننده و دریافت کننده نامه بر حسب سطح دسترسی که در اختیار ایشان قرار گرفته امکان ثبت یادداشت و پاراف نامه را دارند. در این حالت می توانند در پایین نامه و مراجعه به بخش یادداشت متن دلخواه خود را ثایپ و ثبت کنند. اطلاعات فرد ثبت کننده به همراه تاریخ و زمان دقیق در پاراف قابل مشاهده خواهد بود. در صورت نیاز افراد می توانند فایل و مستندات لازم را در این بخش به نامه اصلی اطلاق نمایند.

ثبت فعالیت

در صورتی که بر روی نامه ایحاد شده بخواهید فعالیتی را به ثبت برسانید از طریق چیتاک این امکان را خواهید داشت. به عنوان مثال در نامه ای که درخواست خرید مربوط به چند قلم از وسایل مورد نیاز سازمان وجود دارد فرد دریافت کننده نامه می تواند با ایجاد فعالیت تایم مراجعه و خرید از فروشگاه دلخواه را به ثبت برساند. فعالیت در این قسمت می تواند شامل دسته بندی هایی از نوع ایجاد تماس، جلسه، یادآور و اقدام عملی باشد.

امکان ارسال پیام به مخاطب خارج سازمان

در صورتی که نامه دریافتی مربوط به یکی از افراد خارج از سازمان باشد، از طریق بخش پیام می توانید مطالب مورد نیاز را برای ایشان ارسال کنید. به عنوان مثال در صورتی که نامه ای به منظور اصلاح اطلاعات ثبت شده در پرونده مشتری باشد و اطلاعات به صورت ناقص در اختیار شما قرار گرفته باشد، از این قسمت به مشتری پیام دهید و این موضوع را اعلام نمایید. ارسال پیام باعث بالارفتن سرعت رسیدگی و اطلاع رسانی به مشتریان خارج از سازمان می شود.

امکانات نرم افزار crm در خصوص ایجاد فرآیند

در بخش نامه نگاری و یادداشت چیتاک تمامی نامه های ارسالی و دریافتی دارای مراحل تعیین وضعیت هستند. این بدان معنی است که نامه ایجاد شده به چه منظوری بوده و در حال حاضر چه مسیری را سپری می کند. هر یک از نامه های سازمان می توانند مسیر و فرایند مختص به خود را داشته باشند اما در صورت نیاز می توانید به صورت کلی به سه بخش آماده برای انجام، در حال انجام و پایان یافته تبدیل کنید.

مشاهده وضعیت در محیط کانبان

تمامی نامه های ایجاد شده در محیط کانبان به صورت لیستی و آسان به شما نمایش داده می شود. همچنین می توانید به منظور انتقال نامه به مراحل مدنظر با درگ اند دراپ این کار را انجام دهید. در این محیط به صورت هر یک از نامه ها به صورت کلی نمایش داده می شود و فعالیت های صورت گرفته بر روی آن با کلیک قابل مشاهده است. در عین حال با رنگ بندی می توانید نامه ها را از یکدیگر تفکیک کنید.

گروه بندی و گزارش

همانند سایر امکانات نرم افزار crm چیتاک گروه بندی، نمایش لیستی و ایجاد گزارشات دلخواه در این سیستم فراهم است. در این بخش با استفاده از ابزار فیلتر نامه های ایجاد شده را بر اساس زمان ایجاد، شخص انجام دهنده، مرحله پیگیری، برچسب و سایر فاکتورهای مورد نیاز دسته بندی و خروجی بگیرید. 

یادداشت های شخصی

بسیاری از اوغات به منظور پیگیری برخی موضوعات برای خود یادداشتی ثبت و به گوشه میز یا مانیتور می چسبانیم. تمامی این فعالیت ها از جمله ایجاد یادداشت یادآور و پیگیری کارهای شخصی را از طریق نرم افزار نامه و یادداشت چیتاک می توانیم به انجام رسانیم. همانند توضیحات بخش نامه نگاری می توان یادداشت را ثبت کرده و در منوی اصلی مشاهده کنیم. در اینجا دیگر نیازی به ارجاع یادداشت به شخص دیگر وجود ندارد و تمامی اصلاعات بر حسب سطح دسترسی فقط در اختیار شخص ایجاد کننده پیام خواهد بود.

امکانات نرم افزار crm در خصوص پرونده مخاطبین

یکی از مهم ترین قابلیت ها و کاربردهای نرم افزار crm ایجاد بانک اطلاعاتی کاملی از تمامی افرادی است که به هر شکل با مجموعه یا سازمان در ارتباط و تعامل هستند. این تعاملات تنها محدود به مشتریان و کارمندان سازمان نیست و تمامی گروه ها از جمله رقبا، تامین کنندگان، نمایندگان و واسطین فروش و... را شامل می شود. به این منظور در نرم افزار crm بخشی تحت عنوان پرونده مخاطبین ایجاد شده است و در ادامه بررسی دقیقی بر روی امکانات و شرایط استفاده از این بخش را خواهیم داشت.

پرونده ۳۶۰ درجه از مشتری

در امکانات نرم افزار crm چیتاک پرونده ثبت مشتریان شامل فیلدهای متنوعی است که با تکمیل آنها می توان به جزئی ترین اطلاعات مورد نیاز دسترسی پیدا کرد. عنوان پرونده ۳۶۰ درجه مشتریان از آن جایی ناشی می شود که کاربران چیتاک می توانند اطلاعات مشتریان را از نام و نام خانودگی، اطلاعات تماس و آدرس پستی به ثبت برسانند و در موارد بیشتر جزییاتی همچون تیپ شخصیتی‌بر اساس مدل های mbti، disk یا تاریخ تولد، سالگرد ازدواج یا تولد فرزندان را به ثبت برسانند.

فیلدهای اطلاعاتی ثبت اطلاعات مشتریان

نام شخص یا شرکت

در این بخش افراد بر حسب اینکه قصد دارند پرونده خود را از چه نوعی ایجاد کنند امکان ثبت اطلاعات را بر حسب نام و نام خانوادگی یا عنوان مجموعه را دارند. مشخصات ثبت شده امکان تعریف پس وند یا پیش وند های مشخص از جمله آقا، خانم، دکتر، مهندس و استاد را دارند. پر کردن اطلاعات پیش فرض به کاربران کمک می کند تا در زمان ارسال پیامک یا ایمیل امکان مخاطب قرار دادن افراد را داشته باشند. به عنوان مثال در صورتی که اطلاعات به طور کامل پر شده باشند و نیاز به ارسال پیامک اطلاع رسانی باشد پیامک با این متن ارسال می شود: جناب آقای علی حسینی از شما دعوت می شود تا در جلسه معرفی دستاوردهای سازمان x شرکت فرمایید.

مشخصات پستی

این بخش از اطلاعات شامل پرکردن آدرس و کدپستی مشتری است. آدرس مشتری خود به دو بخش خیابان اصلی و خیابان فرعی تقسیم می شود. پر کردن این فیلد علاوه بر اینکه به کاربران کمک می کند تا در هر لحظه دسترسی به اطلاعات پستی مشتریان دسترسی داشته باشند، امکان مشاهده لوکیشن دقیق مخاطبین بر روی نقشه را فراهم می آورد. همچنین وارد کردن اطلاعاتی مانند شهر و استان شما را قادر می سازد تا در هر لحظه امکان دریافت گزارش و بررسی آماری مخاطبین ثبت شده در نرم افزار crm را داشته باشید.

اطلاعات هویتی

پرونده های ثبت شده در نرم افزار crm بر حسب حقیقی یا حقوقی بودن آن امکان ثبت اطلاعات هویتی نظیر کد/شناسه ملی، تاریخ تولد/ ثبت و اطلاعات مالیاتی افراد حقیقی و حقوقی را دارد. پر شدن این بخش از اطلاعات امکان دریافت استعلام، تنظیم قرارداد های خودکار و سیستمی و همچنین گزارشات آماری را به شما می دهد.

راههای ارتباطی

اطلاعاتی مانند شماره تلفن همراه و ثابت (یک الی چند شماره)، ایمیل، فکس، آی دی یا شماره شبکه های اجتماعی و پیام رسان ها و سامانه پیامکی مشتریان از جمله مواردی است که امکان ثبت در نرم افزار crm و پرونده مشتریان را دارد. برخی از فیلدها به صورت پیش فرض در نرم افزار موجود است و برخی دیگر به جهت جلوگیری از شلوغی فرم ها بنا به درخواست خود مشتریان فعال شده و در اختیار ایشان قرار می گیرد. تکمیل اطلاعات و روش های ارتباطی علاوه بر تکمیل پرونده مشتریان امکان ارتباط گیری لحظه ای و بدون واسطه را به کابران می دهد. به عنوان مثال در صورت کلیک بر روی شماره موبایل ثبت شده از طریق ارتباط با سیستم تلفن ویپ، بلافاصله یک تماس تلفنی برقرار می شود و در صورت کلیک بر روی گزینه پیامک یا ایمیل در امکانات نرم افزار crm پیام بفرستید .

برچسب

هر یک از پرونده های ثبت شده امکان دریافت یک تگ یا برچسب دلخواه از سوی کاربران نرم افزار crm را دارند. تگ یا برچسب دقیقا همان اطلاعاتی است که در حالت سنتی بر روی پرونده های مشتریان یا زونکن های دسته بندی مشتریان ثبت می گردد. برچسب می تواند شامل مواردی همچون مشتری vip/عادی، خوش اخلاق/ بداخلاق، خوش حساب/بدحساب یا علاقه مندی های شخصی را شامل می شود. علاوه بر آنچه گفته شد کاربران نرم افزار crm می توانند مطابق با نیاز یا سلایق خود برچسب های متفاوتی را تنظیم کرده و بر اساس آن گزارش دلخواه را دریافت کنند.

افراد مرتبط و زیرمجموعه

به طور کلی هر یک از افراد حقیقی یا حقوقی ثبت شده دارای همکاران یا اعضایی هستند که گاها با آن ها نیز در ارتباط هستیم. در این حالت اطلاعات افراد و همکاران زیرمجموعه را در پرونده مشتریان ثبت شده ثبت می کنیم. اطلاعات ثبت شده زیرمجموعه ها دقیقا می تواند مطابق با پرونده اصلی باشد با این تفاوت که به عنوان یکی از اعضا یا زیر مجموعه های پرونده اصلی نمایش داده می شود.

روش آشنایی

قطعا برای شما حائز اهمیت است بدانید هر یک از مخاطبین از چه مسیری با شما آشنا شده اند. به عنوان مثال اینکه مخاطب ثبت شده از طریق سرچ در موتورهای جست و جو شما را یافته یا به واسطه تبلیغات دهان به دهان با سازمان شما آشنا شده است قطعا در طولانی مدت و با دریافت گزارشات ماهانه یا سالانه استراتژی سازمان شما را مشخص خواهد کرد. در صورتی که کمپین تبلیغات بنری را در سطح شهر به اجرا درآورده اید ولی همچنان اکثر مشتریان از مسیر شبکه های اجتماعی با شما آشنا می شوند می تواند نمایانگر اصلاح هزینه های تبلیغاتی و بازاریابی سازمان شما باشد.

کانال ارتباطی

با فرض اینکه منشا آشنایی مشتریان برای سازمان شما به اثبات برسد کانال ارتباطی بین شما و مشتری نیز اهمیت بسیاری در نوع برنامه ریزی های سازمانی را به دنبال دارد. به عنوان مثال مشتری از طریق تبلیفات دهان به دهان با سازمان شما آشنا شده است اما به دنبال آن تماس تلفنی داشته یا در وبسایت شما درخواست تماس ثبت کرده است؟ پاسخ به تمامی سوالات و موضوعات این چنینی از طریق پرکردن این فیلد قابل بررسی است.

نماینده فروش

در اکثر سازمان ها و مجموعه ها که در حوزه بازرگانی فعالیت می کنند امکان ثبت اطلاعات واسطین فروش از جمله معرفین یا عوامل تسهیل کننده در امر فروش را اضافه کرد. در این بخش پس از ثبت اطلاعات معرف و واسطین فروش و تعریف فرآیند دلخواه پرداخت پورسانت پس از فروش محصول و به صورت خودکار اتفاق می افتد. استفاده از این فیلد دغدغه سازمان ها به منظور شفافیت در روند معرفی و پرداخت هزینه های معرفی را پوشش می دهد.

زمینه فعالیت

یکی دیگر از مهم ترین فیلدهایی که توسط کاربران در نرم افزار crm تکمیل می شود فیلد اطلاعات شغلی مخاطبین است. این فیلد بصورت کلی امکان انتخاب زمینه فعالیت را به کاربران می دهد. پس از تکمیل زمینه فعالیت امکان ثبت سمت سازمانی یا جایگاه شغلی افراد نیز امکان پذیر است. تکمیل این بخش به شما کم می کند تا پس از بررسی زمینه فعالیت مشتریان، برنامه های تبلیغاتی و بازاریابی را به صورت اختصاصی تدارک دهید.

اطلاعات اختصاصی

این دسته از اطلاعات معمولا به صورت سفارشی سازی شده توسط سازمان ها در پرونده مشتریان فعال می شود و می تواند شامل اطلاعات حساب، تعداد کارمندان، سطح همکاری، روش های تحویل کالا و سایر اطلاعات دلخواه باشد.

توضیحات

در صورتی که اطلاعات مورد نیاز شما به منظور ثبت در پرونده مشتری در هیچ یک از فیلدها قابل ثبت نباشد می توانید توضیحات را به صورت تشریحی در این بخش ثبت کنید.

ثبت فعالیت

در امکانات نرم افزار crm چیتاک پس از تکمیل فرم ثبت اطلاعات مشتریان امکان ثبت مذاکرات صورت گرفته، برنامه ریزی های انجام شده و نوع پیگیری مشتریان در آینده وجود دارد. در ادامه روش های ثبت سوابق ارتباطی و برنامه ریزی های فعالیت مشتریان را بیان می کنیم.

ثبت یادداشت

به جرات می توان گفت که تمامی پرونده های ثبت شده در نرم افزار crm به منظور آگاهی بخشی نیاز به ثبت سوابق ارتباطی و صحبت های صورت گرفته دارد. به این منظور ثبت یادداشت کافی است در بخش یادداشت کلیک کنید تا این منو نمایش داده شود. در این فضا می توانید تمام مکالمات صورت گرفته را به صورت دلخواه ثبت کنید. هیچ گونه محدودیتی از نظر تعداد کاراکترهای به کار رفته در این بخش وجود ندارد.

بایگانی اسناد

بسیار پیش می آید که در ارتباط با پرونده مشتریان نیاز به بایگانی اسناد، تصاویر یا فایل های صوتی و تصویری مختلف داریم. در این صورت اگر به هر علت این اطلاعات به درستی در جایی ذخیره نشوند امکان بروز مشکل در اینده وجود دارد. در بخش پرونده مشتریان نرم افزار crm می توانید تمامی فایل ها با پسوند های مختلف را به راحتی آپلود و ضمیمه کنید. اطلاعات ذخیره شده به صورت کامل در بخش اسناد نمایش داده می شود.

ارسال پیام

در امکانات نرم افزار crm چیتاک تمامی مشتریان دارای یک پورتال کاربری به منظور دسترسی به اطلاعاتی همچون پیش فاکتور، فاکتور، پروژه های در حال انجام و سایر موارد هستند. از طریق بخش پورتال کاربری افراد می توانند تعاملاتشان را با مجموعه شما مدیریت کنند. یکی از امکانات جذابی که چیتاک در اختیار کاربران خود قرار می دهد امکان ارسال پیام از طریق پورتال کاربری است. در صورتی که مخاطب قصد ارسال پیام داشته باشد با مراجعه به پورتال کاربری خود این کار را انجام می دهد و در صورتی که کاربر نرم افزار crm مایل به ارسال پیام باشد از طریق پرونده کاربر و کلیک بر روی گزینه پیام می تواند پیام دلخواه را به پورتال مشتری ارسال کند. تمامی پیام های ارسالی و دریافتی در سوابق مشتریان به طور کامل ثبت می شود.

ثبت کار

در صورتی که به منظور پیگیری موضوعات مرتبط با مشتری نیازمند یادآوری تماس یا برگزاری جلسه دارید می توانید با ثبت و ایجاد فعالیت در موعد مقرر به فعالیت خود رسیدگی کنید. در امکانات نرم افزار crm امکان تعریف فعالیت بر اساس دسته بندی های تماس، جلسه، اقدام عملی، یادآوری و ارسال ایمیل و بارگزاری سند انجام می شود. در صورت تعریف هریک از دسته بندی های عنوان شده به صورت خودکار فعالیت در تقویم فعالیت های شما ثبت و در موعد مقرر نوتیفیکیشن و یادآورهایی نظیر پیامک یا ایمیل را دریافت خواهید کرد. مواردی همچون تماس یا جلسه که نیاز به یادآوری در زمان دقیق و مشخصی دارند علاوه بر یادآورهای معمول به صورت باکس های رنگی در تقویم نمایش داده می شوند.

ارجاع فعالیت و پرونده

در صورتی که بخواهید سایر افراد سازمان در جریان روند پیگیری مشتریان قرار بگیرند می توانید اسامی آن افراد را در پرونده مشتریان به ثبت برسانید. در این صورت تمامی فعالیت ها و موضوعات مرتبط با پرونده مشتریان در پرونده دنبال کنندگان نمایش داده می شود. اگر بخواهید تنها برخی از فعالیت ها نظیر جلسات یا تماس توسط سایر افراد پیگیری شود می توانید در منوی فعالیت اسامی فرد دلخواه را وارد کرده تا فعالیت ایجاد شده به ایشان ارجاع شود.

منوی میانبر

در پرونده مشتریان امکانات نرم افزار crm به منظور دستیابی به دیدگاهی جامع در خصوص ارتباطات مشتری با سازمان بخش های مهمی همچون تعداد جلسات انجام شده، فرصت های فروش، فاکتورهای ثبت شده، دفتر کل حساب معین و فاکتورهای خرید ایشان وجود دارد. هر کدام از این بخش ها شما را به پرونده های کاملی از مشتری هدایت می کند.

کلیدهای کاربردی

به منظور ارتباط هر چه سریعتر با مشتری کلیدهای کاربردی در نظر گرفته شده تا شما را هر چه سریعتر به خواسته خود برساند. مهم ترین کلید های این قسمت ارسال پیامک، ایمیل و تماس تلفنی است. تنها کافیست با یک کلیک بر روی این بخش های اقدام مورد نظر خود را انجام دهید.

آپلود تصویر پروفایل

در پرونده مشتریان می توانید تصویر پروفایل مشتریان را به ثبت برسانید. در صورتی که تصویر این مشتری موجود باشد به راحتی امکان آپلود آن را دارید و در صورتی که تصویر در دسترس شما نباشد می توانید از طریق وارد کردن آدرس جیمیل (در صورتی که روی اکانت ایشان تصویر ثبت شده باشد) به صورت خودکار تصویر پروفایل را بارگزاری کنید.

ایمپورت فایل

اگر اطلاعات تماس مشتریان شما در فایل اکسل ذخیره شده است به راحتی امکان ایمورت اطلاعات در نرم افزار crm را خواهید داشت. برای این کار تنها کافیست تا فرمت فایل اکسل مورد نظر را به شکل استاندارد نرم افزار چیتاک ایجاد و سپس ایمپورت کنید. سپس فایل ها بارگزاری و به راحتی در فرم های دلخواه شما ثبت می شوند.

داشبورد و گزارشات

همانند سایر امکانات نرم افزار crm در بخش مربوط به پرونده مشتریان نیز دسترسی به داشبورد کامل و دریافت گزارشات فراهم است. همواره می توانید لیست های سفارشی سازی شده و دلخواه خود را ملاحظه کرده و آن ها را به صورت لیست، کانبان، فعالیت و لوکیشن مکانی مشتریان بررسی کنید. همچنین امکان دریافت گزارشات بر اساس تمام فیلدهای موجود به صورت تکی و ترکیبی در این نرم افزار وجود دارد.

امکانات نرم افزار crm چیتاک در خصوص معاملات

ماژول معاملات در امکانات نرم افزار crm چیتاک جاییست که فروشندگان می توانند تمامی ارتباطات خود با مشتریان را از لحظه آشنایی تا زمان تکمیل پروسه فروش ثبت و مدیریت کنند. معاملات با تمرکز بر پیگیری مستمر مشتریان بالقوه منجر به افزایش فروش و ارزیابی مستمر عملکرد تیم فروش می شود. به منظور آشنایی با نتایج و دستاوردهای این ماژول به بیان امکانات نرم افزار crm چیتاک و مزایای آن می پردازیم.

سرنخ فروش

سرنخ فروش یا در اصطلاح لید به اطلاعاتی از مشتری بالقوه گفته میشود که بر اساس آن امکان پیگیری مشتری میسر می شود. همانطور که از نام آن پیداست سرنخ فروش نقطه آغازین فرآیند فروش است و شاید شامل اطلاعات کامل مانند مشخصات فردی و کاری مشتری باشد و شاید شامل تنها یک شماره تماس یا آدرس از مشتری مورد نظر باشد.

سرنخ اولین بخش از داستان سفر مشتریان است که امکانات نرم افزار crm چیتاک تعیین کننده مسیر راه و نشان دهنده نوع سفر است. آغاز هر یک از پروسه های فروش از مسیر سرنخ می گذرد.

سرنخ فروش در واقع مشابه با پرونده ثبت اطلاعات مشتریان است که در آن بسیاری از فیلدها به صورت مشترک اعمال می گردد با این تفاوت که هیچ یک از فیلدهای این پرونده ضروری نیست و برخی فیلدهای دیگر مانند درصد موفقیت سرنخ یا مبلغ پیش بینی شده فروش در آن وجود دارد. سرنخ را می توان به عنوان یک پرونده اولیه فروش در نظر گرفت با این شرط که هنوز دیدگاه و ارزیابی کاملی نسبت به روند خرید و احتمال دقیق آن وجود ندارد.

سرنخ ها پس از گذشت زمان و ادامه روند پیگیری در صورت ثبت فعالیت هایی نظیر ثبت جلسه پرزنت یا صدور پیش فاکتور منجر به صدور فرصت فروش می شوند. اگر در پروسه ارزیابی و پیگیری سرنخ فروش عدم تمایل مشتری برای ما محرز شود، پرونده سرنخ ناموفق شده و از چرخه پیگیری خارج می گردد.

چه دسته از مشتریان سرنخ فروش هستند؟

تقریبا می توان گفت تمام مشتریان در اولین مرحله، سرنخ فروش هستند. مشتریانی که به صورت حضوری مراجعه می کنند، از طریق وبسایت درخواست خود را ثبت می کنند، در پیام رسان ها و شبکه های اجتماعی پیغام می گذارند یا بصورت مستقیم در لیست بازاریابی قرار دارند. نکته مهم در خصوص سرنخ فروش آن است که این مشتریان به هر نحو مستعد خرید محصولات یا خدمات ما هستند و این موضوع یا به دلیل درخواست خود آنها یا به دلیل مستعد بودن امکان خرید آن هاست.

فیلدهای سرنخ فروش

همانطور که گفته شد نقطه شروع آشنایی و ثبت اطلاعات ما با هریک از مشتریان در امکانات نرم افزار crm چیتاک از مسیر سرنخ فروش آغاز می گردد. برای این منظور پرونده سرنخ فروش ایجاد شده و با پر شدن برخی فیلدها امکان پیگیری مشتریان فراهم می گردد.

عنوان سرنخ

فیلد نام یا عنوان سرنخ دقیقا همان اسمی از پرونده پیگیری مشتریان است که با هر بار دیدن نام آن بلافاصله جزئیات پرونده در ذهنمان نقش می بندد. این فیلد می تواند دربرگیرنده محصول مورد نظر برای فروش به همراه نام مشتری خریدار باشد. هرچند تکمیل نام پرونده سرنخ فروش به صورت سلیقه ای تکمیل می گردد ولی ترجیح آن است که به گونه ای تکمیل شود تا سایر افراد سازمان نیز با مشاهده آن متوجه کلیت پرونده باشند. به عنوان مثال عنوان؛ ۱۰۰۰ متر کابل مجتمع مدرن، یک نام مشخص برای ثبت عنوان پرونده سرنخ فروش است.

احتمال

در امکانات نرم افزار crm چیتاک به منظور ارزیابی هر چه بهتر و ثبت داده های کاملتر بخش های متنوعی در نظر گرفته شده است. فیلد احتمال بیان کننده ارزیابی اولیه فروشنده نسبت به موقعیت فروش پیش روست. به طور معمول هر یک از سرنخ های فروش درصد احتمالی بین ۱ الی ۵۰ درصد را شامل می شوند. مشتریانی که احتمال خرید آنها بیش از ۵۰ درصد است به طور معمول به فرصت فروش تبدیل می شوند و دیگر در دسته بندی سرنخ قرار نمی گیرند.

نام شرکت

در برگیرنده مشخصات فروشگاه، نام شرکت یا سازمان مخاطب مورد نظرمان است.

نام مخاطب و عنوان

نام و نام خانودگی مخاطب به همراه پیشوند مورد نظر در این بخش انتخاب می شود.

آدرس پستی

با وارد کردن نام خیابان اصلی و مشخصات خیابان فرعی اطلاعات علاوه بر بایگانی، بر روی نقشه قابل نمایش خواهد بود. 

ایمیل و نام وبسایت

با ورود اطلاعات در این بخش می توانید علاوه بر مشاهده اطلاعات، امکان ارسال ایمیل خودکار و ورود به وبسایت را داشته باشید.

تلفن و موبایل

در صورت وارد شدن شماره موبایل و تلفن امکان شماره گیری خودکار بر اساس شماره های ثبت شده میسر است. 

اولویت

ارزشمندی سرنخ ایجاد شده بر اساس بر اساس میزان سودآوری یا سایر فاکتورهای دلخواه با نمایش تعداد ستاره های پرونده مشخص می گردد

بسته یا پروپزال پیشنهادی

بر اساس محصولات قابل خرید توسط مشتری، این بخش تکمیل می گردد. در این قسمت می توانید محصولاتی که امکان خرید توسط مشتریان دارند را وارد کنید. تکمیل این بخش به شما کمک می کند تا در هربازه زمانی گزارش دلخواه ار تعداد مشتریان محصولات مورد نظر را دریافت کنید. به عنوان مثال قصد دارید بدانید که چه تعداد مشتری خرید پمپ آپ با مشخصات x هستند. به کمک تکمیل پرونده سرنخ می توانید این گزارشات را در لحظه داشته باشید.

فروشنده، تیم فروش

این فیلد به صورت پیش فرض توسط نرم افزار تکمیل شده و ایحاد کننده پرونده را به عنوان صاحب سرنخ در نظر می گیرد. امکان ارجاع پرونده مشتری به سایر افراد مجموعه میسر است. به طور معمول مدیران فروش در هنگام تقسیم سرنخ های فروش بین اعضای تیم، از این بخش شخص پیگیری کننده پرونده را تعیین می کنند. همچنین امکانات نرم افزار crm چیتاک این قابلیت را دارد تا بر حسب اینکه سرنخ از چه مسیری وارد سیستم شده است، فرآیند ارجاع را به طور خودکار پیش ببرد. به عنوان مثال می توانید سرنخ های ایجاد شده در وبسایت را به طور خودکار به تیم فروش سایت و سرنخ های ایجاد شده در شبکه های اجتماعی را به تیم دیگری ارجاع داد.

برچسب

همانطور که در بخش مخاطبین توضیح داده شد این قسمت به منظور گروه بندی های دلخواه مشتریان ایجاد شده است.

نکات اختصاصی

در صورت نیاز به وارد کردن توضیحات از طریق بخش توضیحات نکات تخصصی می توانید اینکار را پیش ببرید.

اطلاعات بیشتر

مشابه با بخش ثبت مخاطبین، در این قسمت اطلاعاتی از جمله نحوه آشنایی و کانال ارتباطی را وارد می کنید. پر شدن این اطلاعات کمک می کند تا بدانید کدامیک از مسیرها و ابزارهای ارتباطی بیشترین خروجی و آورده را برای شما به همراه می آورد.

اختصاص داده شده

همانند بخش مخاطبین این قسمت در صورتی تکمیل می شود که فردی خارج از سازمان نقشی در آشنایی با سرنخ جدید دارد و در نهایت پس از تکمیل پروسه فروش منجر به دریافت پورسانت می شود.

طرف حساب

در صورتی که کالای ارائه شده توسط نماینده منطقه ای را دارد با وارد کردن اطلاعات طول و عرض جغرافیایی گوگل مپ می توانید نزدیکترین نماینده فروش به ایشان را شناسایی کرده و با تخصیص خودکار سرنخ را به ایشان ارجاع دهید. 

ثبت فعالیت

مانند بسیاری از پرونده های موجود در امکانات نرم افزار crm چیتاک امکان ثبت یادداشت به منظور ایجاد سابقه و ثبت فعالیت فروش در پرونده سرنخ چیتاک نیز امکان پذیر است. در بخش یادداشت می توانید با تایپ متن دلخواه محتوای مورد نظر را ثبت کنید. در این بین الحاق مستندات در پرونده می تواند به بایگانی هر چه بهتر اطلاعات کمک کند.

به منظور پیگیری فرآیند فروش می توانید بر روی پرونده سرنخ مشتری فعالیت ثبت کنید. این فعالیت شامل یادآوری انجام کار، تماس تلفنی، جلسه حضوری یا اقدام عملی باشد. تمامی فعالیت ها امکان انجام توسط خود فرد یا ارجاع به سایرین را دارد.

ارسال پیام

مشابه با پرونده مخاطبین می توانید به تمامی مشتریانی که دسترسی به پورتال کاربری دارند پیام ارسال و یا دریافت کنید. تمامی اطلاعات و سوابق مکالمات از این طریق قابل مشاهده است.

فرصت فروش

فرصت فروش در واقع پرونده مشتری بالقوه ای است که با انجام فعالیت هایی در پرونده سرنخ ما را به این نتیجه رسانده که احتمال خرید کالا یا خدمات وجود دارد. فرصت فروش مرحله ایست پس از عبور از سرنخ و ارزیابی اولیه با این تفاوت که هنوز منجر به قرارداد یا پیش فاکتور و خرید قطعی نشده است. فرصت فروش یک مرحله بالاتر از سرنخ و نوع ارتقا یافته آن به حساب می آید. فرصت فروش مشتریان غربال شده ای هستند که می توان با کمی پیگیری به نتیجه دلخواه رساند.

به منظور تبدیل سرنخ های دلخواه به فرصت فروش کافیست از منو داخل پرونده گزینه تبدیل به فرصت فروش را کلیک کنید.

تفاوت های فرصت و سرنخ

همانطور که گفته شد فرصت فروش در واقع همان سرنخ های سابق هستند با این تفاوت که احتمال خرید آنها بیشتر شده است. اما در امکانات نرم افزار crm چیتاک تفاوت های دیگری نیز وجود دارد. اولین تفاوت در ایجاد مراحل و گام های پیگیری مشتریان است که ما از آن به عنوان قیف فروش یاد می کنیم و دومین تفاوت در اضافه شدن بخش های مالی همانند پیش فاکتور یا پیش نویس قرارداد است.

قیف فروش

قیف فروش به نوعی میزان آگاهی مشتری و درک او از پیشنهاد ارائه شده را نمایش می دهد. قیف فروش می تواند برای فروش هر نوع محصولی متفاوت و یکتا باشد اما به طور کلی یک قیف فروش پیش فرض در امکانات نرم افزار crm چیتاک شامل مراحل جدید، پیشنهاد، تایید شده و موفق وجود دارد.

هر یک از مشتریان پس از تبدیل از سرنخ فروش به فرصت در این مرحله قابل مشاهده و دسترسی هستند. این اولین گام از پیگیری مشتریان در پرونده فرصت است و در صورت پرزنت یا برگزاری جلسه مشاوره امکان اینکه به مرحله بعد یا پیشنهاد منتقل شود وجود دارد. انتقال مشتری از هر مرحله به گام بعدی با کلیک بر روی گام بعدی یا درگ کردن پرونده در کارتابل اصلی فرصت های فروش امکان پذیر است.

پس از پرزنت و ارائه پیشنهاد احتمالا مشتری درخواست پیشنهاد قیمت کرده که از بخش صدور پیش فاکتور این امکان در دسترس شماست. پس از ارائه قیمت می توانید پرونده فرصت فروش را یک گام جلو برده و به بخش تایید شده منتقل کنید. در صورتی که مشتری مبلغی را به عنوان پیش پرداخت یا مبلغ نهایی پرداخت کند پرونده از حالت تایید شده به حالت موفق تغییر می کند.

تمام آنچه به طور خلاصه گفته شد مراحل یا گام های قیف فروش را تشکیل می دهد. حرکت بر این مسیر دیدی کامل نسبت به وضعیت فروش مشتریان در اختیارمان قرار می دهد. در هر لحظه خواهید دانست که چه تعداد مشتری نزدیک به اتمام فرآیند فروش هستند یا چه تعداد مشتری همچنان در مراحل ابتدایی باقی مانده اند. 

ارزیابی دقیق قیف فروش به شما قدرت پیش بینی خواهد داد. پیش بینی قیف فروش بر اساس عملکرد سابق افراد در سازمان قابل ارزیابی است. به عنوان مثال در صورتی که کارمند فروش قبلا از هرده مشتری تبدیل به فرصت شده ۳ مورد فروش داشته باشد با ضریب تبدیل سی درصد در سیستم مشخص می شود. بر اساس همین ضریب تبدیل به طور ساده می توان گفت اگر در حال حاضر ۲۰ مشتری فعال دارد به احتمال زیاد ۵ تا ۶ فروش در این ماه تجربه خواهد کرد.

این تنها مثالی کوچک از انجام پروسه قیف فروش است. در امکانات نرم افزار crm چیتاک عملکرد افراد در قیف فروش بر اساس شاخص های مختلف سنجیده شده و بر اساس آن اطلاعات مختلفی در اختیار شما قرار می گیرد.

اطلاعات مالی

یکی دیگر از مهم ترین تفاوت های فرصت با سرنخ فروش مربوط به ایجاد اسناد مالی است. در این بخش می توانید پس از درخواست مشتری مبنی بر ارائه اطلاعات قیمتی و قراردادی به راحتی پیش فاکتور مورد نظر را صادر کنید. هر پیش فاکتور دارای اطلاعات محصول یا خدمت به همراه قیمت، میزان تخفیف یا محصولات انتخابی است. همچنین می توانید انقضا و توضیحات لازم در خصوص پیش فاکتور را در این قسمت وارد کنید.

داشبورد

همانند بسیاری دیگر از بخش های امکانات نرم افزار crm چیتاک در منو معاملات امکان دسترسی به اطلاعات کلی و گزارشات نموداری وجود دارد. داشبورد با ارائه دیدی جامع و از بالا به شما کمک می کند تا در هر لحظه نسبت به جزئیات کمی و کیفی عملکرد سازمان خود مطلع شوید. در این بخش امکان مشاهده فرصت های پیگیری شده بر اساس فرآیند قیف فروش وجود دارد. می توان ضریب تبدیل فروش، میانگین ارزش ریالی فرصت های در حال پیگیری،‌ میانگین روزهای پیگیری مشتریان و تعداد فرصت های ناموفق و دلایل آن ها مشاهده کرد.