آشنایی با روش های پیش بینی فروش باعث می شود که یک کسب وکار در حالت سلامت پیش برود. منظور از این جمله چیست؟ تمامی جزئیات لازم در خصوص پیش بینی فروش در این مقاله ذکر شده است جهت آشنایی کامل از این عنوان با ما همراه شوید.
پیش بینی فروش به چه منظور است؟
این قسمت از کسب و کار بیشتر بر عهده مدیر فروش است که روند آن یک مسئله ساده نیز نبوده چرا که دانستن اینکه کدام معامله احتمالا در یک دوره زمانی مشخص منعقد می گردد دشوار است. تجزیه و تحلیل فروش و ابزارهای تجسم داده ها این کمک را می کند تا به جای حدس و گمان ها با اطلاعات موجود به پیش بینی فروش برسید.
پیش بینی فروش چیست؟
پیش بینی فروش به عنوانی از درآمد مورد انتظار فروش می گویند. به بیان راحت تر باید اینگونه گفت که پیش بینی فروش برای یک مجموعه تخمین می زند که در یک بازه زمانی معین (به طور مثال سه ماهه یا یک سال) چقدر فروش خواهید داشت؟
روش های پیش بینی فروش از نظر ورودی های دریافتی، متفاوت هستند. به این منظور که امکان دارد داده های ورودی طبق شهود نمایندگان فروش یا حتی هوش مصنوعی باشد.
روش های پیش بینی فروش باید به دو سوال مهم پاسخ دهند:
چقدر؟
هر فرصت فروش یک رقم پیش بینی شده داشته که آن را به تجارت وارد می کند. برای اینکه یک تخمین درست و دقیق از این رقم داشته باشیم باید تمامی اطلاعات و داده ها از مشتریان را در نظر گرفت.
چه زمانی؟
روش های پیش بینی فروش ماه، باید درآمد مشخص در بازه های مشخص را اعلام کنند. همانطور که عنوان کردیم به دست آوردن این پیش بینی اصلا کار راحتی نیست. پس، تیم های فروش موارد مهمی را در مورد اینکه چه کسی، چه چیزی، کجا، چرا و چگونه را در پیش بینی های خود در نظر می گیرند.
چه کسی؟
تیم های فروش پیش بینی های خود را با توجه به اطلاعاتی که از مشتریان بالقوه خود دارند در نظر می گیرند. با این حساب این مشتریان تصمیم گیرندگان واقعی بوده یا صرفا تاثیر گذار هستند.
چه چیزی؟
پیش بینی های فروش باید طبق راه حل هایی که از آن طریق می خواهید فروش را انجام دهید باشد. راه حل های موجود می بایست طبق مشکلاتی که مشتریان ارائه کرده اند باشد.
کجا؟
لازم است این مورد را که تصمیم خرید و محصولات واقعی کجا استفاده می شوند را مورد بررسی قرار داد.
چرا؟
مشتریان به چه دلیل به سراغ خدمات جدید از شرکت شما می روند آیا این موضوع یک علت مشترک و قانع کننده دارد که باید وارد بررسی شود.
چگونه؟
این مشتری بالقوه چگونه تمایل به تصمیم گیری در مورد خرید دارد؟ اگر در پیش بینی فروش نحوه انجام تصمیم گیری خرید را در نظر نگیرید امکان وجود مشکل است.
برخی از این عوامل با توجه به بررسی موارد موجود بوده اما بعضی دیگر فقط با حدس و گمان هستند. پس هر چقدر بیشتر فروش داشته باشید می توانید با تجربه کسب شده پیش بینی فروش بهتری نیز داشته باشید.
انواع روش های پیش بینی فروش:
۱- پیش بینی فروش طبق تاریخچه
برای بررسی پیش بینی فروش مهم است به تاریخچه ی ماه های گذشته نگاه کنید و با توجه به شرایط موجود در مجموعه به این نتیجه برسید که فروش شما نسبت به گذشته برابر یا بیشتر خواهد بود.
۲- الگوی پیش بینی فروش با استفاده از اکسل
همانطور که می دانید پیش بینی فروش یک مسئله مهم بوده که باید در هر مجموعه در نرم افزار اکسل ثبت شود. در این نرم افزار می توانید تمامی اطلاعات فروش های واحد، نرخ رشد، حاشیه ی سود و سود ناخالص و همچنین نوع محصولات و خدمات خود را ثبت و بررسی کنید.
3- استفاده از رگرسیون
شرکت هایی از این مورد برای پیش بینی فروش خود استفاده می کنند که به دانش عمیق در خصوص همه ی عوامل موثر در فروش می اندیشند. در این روش باید از علم آمار و ریاضیات استفاده نمود.
۴- پیش بینی فروش با کمک پایپ لاین فروش
در این روش می توان از طریق مراحل مختلف فرصت فروش داشت. فرصت فروش شما بیشتر باشد احتمال خرید بیشتر می شود. به طور مثال احتمال خرید مشتریانی که تماس اول با شما را دارند ۱۰ درصد بوده اما مشتریانی که در مرحله دمو هستند با احتمال خرید ۳۰ درصدی هستند. پس از در نظر گرفتن زمان مشخص جهت پیش بینی فروش بسته به طول چرخه فروش می توانید ارزش بالقوه هر معامله را در احتمال انعقاد آن ضرب نمایید.
پس از اینکار همه رقم ها را با یک دیگر جمع کرده تا به عدد نهایی برسید.
رسیدن به ارقام نهایی از این طریق شاید کار راحتی باشد اما ممکن است نتیجه ی آن با اشتباه روبرو باشد.
۵- پیش بینی با استفاده از چرخه فروش
با توجه به اینکه در نرم افزار CRM شما امکان پیش بینی فروش را دارید می توانید زمان انعقاد فرصت های فروش، مدت زمان حضور در چرخه فروش را مورد بررسی قرار دهید. به طوری که اگر میانگین عبور از چرخه فروش نیم ساله یا همان شش ماه باشد و کارشناس فروش به مدت ۳ ماه بر روی یک حساب کاربری کار کرده باشد پیش بینی فروش شما ۵۵ درصد احتمال انعقاد دارد.
با توجه به اینکه این تکنیک به داده های موجود وابسته بوده احتمال اینکه پیش بینی های خود را بیش از حد مورد اطمینان بدانید پایین است.
فکر کنید که یک تیم فروش قبل از اطلاع از آمادگی مشتری برای خرید با او قرار دمو بگذارد با این تفکر که مشتری به مرحله ی خرید رسیده است اما خرید این مشتری با احتمال پایینی روبرو است.
مدت زمان یک فروش به مشتریانی که تازه وارد هستند ممکن است از چند هفته تا شش ماه نیز طول بکشد. جهت به دست آوردن نتیجه های دقیق باید چگونگی و زمان مشتریان احتمالی به پایپ لاین کارشناس فروش را با دقت بالا بررسی کنید.
چرا پیش بینی فروش مهم است؟
در ابتدای متن به طور خلاصه به این موضوع کردیم اما جهت درک کامل و بیشتر این مسئله باید به دو سناریو فکر کنید. یک سازنده خودرو و دیگری فروش آنلاین.
در خصوص سازنده خودرو باید بگوییم که ساخت و کامل شدن خودرو ها زمان زیادی را طی می کنند از سازنده زنجیر تامین پیچیده ای دارد تا به این نتیجه برسد هر کدام از قطعه های یک خودرو در زمان مشخص در دسترس قرار می گیرد.
زمانیکه شما محصولی را به شکل آنلاین می خرید یک زمان تحویل دریافت برای آن تخمین زده می شود که تحویل شما ممکن است تا چند روز طول بکشد این عامل در جلب رضایت مشتریان تاثیر داشته و تمایل آن ها برای خرید های بعدی را بیشتر میکند. به طور کلی پیش بینی فروش در دو مورد نیز شبیه به هم است و به این نتیجه می رسیم که دانستن روش های پیش بینی فروش به کل منابع برنامه ریزی، کسب کار جهت ارسال محصول، استخدام کارمندان و پرداخت هزینه ی بازاریابی کمک میکند. ما با پیش بینی دقیق فروش مجموعه خود می توانیم تقاضای مشتریان چه در حال و چه در آینده را به خوبی برآورده نماییم.
با پیش بینی صحیح فروش می توان سرمایه گذاری بهتری انجام داد.
چه کسی مسئول پیش بینی فروش است؟
هر مجموعه براساس توانایی های کارمندان خود مسئولان پیش بینی خود را قرار می دهند بعضی از تیم هایی که مسئول پیش بینی فروش در یک مجموعه هستند را در متن زیر دنبال کنید.
نمایندگان فروش:
این تیم باید رقم های خود را به مدیر گزارش دهد.
رهبران محصولات:
این افراد وظیفه دارند تا مسئولیت نوع محصولات به همراه زمان فروخته شده را اعلام کنند.
رهبران فروش:
این افراد نیز باید رقم هایی که تیم هایشان ارائه می کنند را وعده دهند با توجه به سابقه رهبر نحوه پیش بینی در آن ها متفاوت خواهد بود.
روش های پیش بینی فروش اهمیت چندانی ندارد چرا که از هر طریقی این پیش بینی صورت می گیرد باید به رقم نهایی نزدیک و مراحل آن نیز شفاف و واضح باشد.
چه کسی از روش های پیش بینی فروش استفاده می کند؟
همه ی قسمت های یک کسب وکار با پیش بینی فروش تحت تاثیر قرار می گیرد به طور مثال قسمت مالی از پیش بینی فروش جهت تصمیم گیری در خصوص نحوه ی سرمایه گذاری فصلی و سالانه استفاده می کنند.
رهبران محصول از پیش بینی فروش جهت تقاضای محصولات جدید استفاده می کنند. قسمت کارمندان مجموعه نیز از پیش بینی فروش جهت استخدام نیروهای جدید استفاده می کنند.
آشنایی با روش های پیش بینی فروش به زبان ساده