جهت تعریف کامل استراتژی RFM در برنامه crm می توان ابتدا از حروف مخفف آن شروع کرد که این مخفف سازی برای چه عبارتی است. RFM مخفف عبارت Recency و Frequency و Monetary value است.
با وجود rfm در برنامه crm می توان به طور دقیق تر بررسی نمود که کدام مشتریان خرید مجددی خواهند داشت، سود آوری از طریق مشتریان جدید بیشتر است و یا مشتریان فعلی با خرید های مجدد.
با توجه به معیار های مهمی که RFM دارد می توان رفتار مشتریان را واضح تر بررسی نمود ذکر این جمله برای معنای در متن زیر است؛
آخرین خرید های یک مشتری در برنامه crm با تعداد آن (Recency) بررسی سود آوری از طریق این خرید ها (Monetary value)، نشان دهنده جلب رضایت یک مشتری و ماندگاری آن است اما و تکرار مجدد خرید ها (Frequency) بیانگر وفادار شدن مشتری نسبت به محصولات و خرید ها است.
تجزیه و تحلیل RFM باعث می شود که اطلاعات مهمی اعم از:
احتمال خرید یک مشتری از محصولات جدید برابر است با این موضوع که مشتری کاملا تحت تاثیر تبلیغات قرار گرفته است و این موضوع موفقیت در تبلیغات را به ما نشان می دهد.
زمانی که یک مشتری به تعداد دفعات بالا خرید های بیشتری انجام داده است یعنی به طور کامل توانسته ایم رضایت او را جلب نماییم.
ارزش خرید ها یعنی مشتریانی که محصولات گران قیمت تر را به تعداد دفعات بیشتر خریداری نموده اند با مشتریانی که محصولات ارزان را در دفعات پایین تر خرید می کنند متمایز می شوند.
چرا بر تجزیه و تحلیل مشتریان با مدل RFM در برنامه crm تاکید بسیار می کنیم؟
مدل RFM (Recency, Frequency, Monetary) یکی از روش‌های مهم و مورد تاکید در تجزیه و تحلیل مشتریان در برنامه CRM است. این مدل بر اساس سه متغیر اصلی، یعنی Recency (تازگی خرید)، Frequency (تعداد خریدها) و Monetary (ارزش خرید)، مشتریان را به گروه‌های مختلف تقسیم بندی می‌کند.
دلیل تاکید بر مدل RFM در CRM به دلایل زیر است:
تجزیه و تحلیل سه عامل RFM، به شما کمک می‌کند تا بهبود عملکرد فروش و بازاریابی را درک کنید. با تحلیل تازگی خرید، تعداد خریدها و ارزش خرید مشتریان، می‌توانید مشتریانی که احتمال بیشتری برای خرید مجدد یا ارتقاء دارند را شناسایی کنید. این به شما کمک می‌کند تا منابع خود را بر روی مشتریانی که بیشترین ارزش را دارند، تمرکز کنید.
مدل RFM به شما امکان می‌دهد مشتریان را به گروه‌های مختلف تقسیم بندی کنید و به هر گروه استراتژی‌های متفاوتی را اعمال کنید. به عنوان مثال، می‌توانید به مشتریانی که خریدهای تازه‌ای انجام داده‌اند ولی فرکانس یا ارزش خرید کمی داشته باشند، پیشنهادهای ویژه و تخفیفات را ارائه دهید تا آن‌ها را ترغیب به خرید مجدد کنید. به طور مشابه، می‌توانید به مشتریانی که خریدهای مکرر و بزرگی داشته‌اند، پیشنهادهای خاص و خدمات اختصاصی ارائه دهید تا ارتباط وفاداری با آن‌ها را حفظ کنید.
مدل RFM به شما ارزیابی دقیق‌تری از ارزش مالی مشتریان می‌دهد. با توجه به سه عامل RFM، می‌توانید مشتریان را بر اساس ارزش مالی و وفاداری‌شان به شرکت رتبه‌بندی کنید. این ارزیابی به شما کمک می‌کند تا منابع و زمان خود را بیشتر بر روی مشتریان با ارزش بالا و وفادار تمرکز کنید و استراتژی‌های خاصی را برای حفظ و جذب این نوع مشتریان پیاده‌سازی کنید.
مدل RFM در CRM تأکید بسیاری دارد زیرا به شما ارزیابی دقیق‌تری از مشتریان و ارزش مالی آن‌ها می‌دهد، به شما امکان می‌دهد استراتژی‌های مختلفی را برای هر گروه مشتری اعمال کنید و همچنین به شما کمک می‌کند تا منابع خود را بر روی مشتریان با ارزش بالا و وفادار تمرکز کنید.
تجزیه و تحلیل مدل RFM بسیار مهم است و با بکار گیری از اصول کلی بازاریابی، تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی کمک بسیاری به ما می کند برای اطلاعات بیشتر متن زیر را مطالعه نمایید؛
تقسیم بندی مشتریان
می توان با rfm کلیه مشتریان را بر اساس خرید های که می کنند تقسیم بندی نمود و از دیگر مشتریان جدا نمود و به صورت جداگانه در یک گروه های مشخص با آن ها ارتباط بگیرید.
هدف گذاری مشتریان
این قسمت را می توان اینگونه توضیح داد که بر اساس نوع رفتار های یک مشتری شما این امکان را دارید که یک انتخاب درست جهت برخورد و تعامل با او بیابید و از این طریق کلیه ارتباطات را با تمامیه مشتریان برقرار سازید.
موقعیت یابی مشتریان
با این امکان می توانید در خصوص نحوه برقراری ارتباط درباره کالا های موجود و یا خدماتی که مجموعه شما ارائه می دهد درک بیشتری داشته باشید و با این عمل در تلاش باشید که یک مشتری را تا حد ممکن به مجموعه وفادار نگه دارید.
این عوامل (تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی) از گذشته تا کنون در انجام امور بازاریابی وجود داشته است. اما با پیشرفته ار شدن کلیه زمینه ها در حال حاضر این تجزیه و تحلیل ها بر اساس داده و rfm بسیار گسترده تر شده است.
مزیت های تجزیه و تحلیل مشتریان با توجه به مدل RFM در برنامه crm را در متن زیر بازگو نموده ایم؛
شخصی سازی
با توجه به امکان تقسیم بندی های مهم مشتریان که می تواند بسیار مفید و کاربردی نیز باشد قادر هستید تا به صورت شخصی پیشنهاد های متنوعی را در ارتباطات خود بدهید.
درآمد زایی و سود بیشتر
بهبود نرخ تبدیل: باید این نکته را بدانید زمانی که شما به پیشنهادات شخصی روی می آورید نرخ تبدیل بالا تری را به مشتری داده اید چرا که مشتریان دقیقا با محصولی که مد نظر و برای رفع نیاز هایشان مفید است روبرو می شوند.
بهبود اقتصاد واحد
این مورد نیز در خصوص کسب درآمد و هزینه های مرتبط به یک مدل کسب و کار است.
مدل rfm در برنامه crm را می توان در مجموعه های زیادی در حال استفاده دید چرا که این مدل در انجام امور بسیار کمک کننده است و یک روش تقسیم بندی داده محور جهت جدا کردن مشتریان از یکدیگر بر اساس خرید ها و تعداد متعدد خرید ها است همچنین می توان عنوان نمود که مدل rfm و نرم افزار crm در انجام تصمیم گیری های درست نیز استفاده می شود. همانطور که پیش تر نیز عنوان نمودیم با rfm بازاریاب ها قادرند انواع مشتریان را شناخته و آن ها را بر اساس نوع رفتاری تقسیم نمایید. همچنین rfm در برقراری ارتباط بهتر با مشتری و وفا دار سازی آن نیز به مجموعه ها کمک بسیاری می کند که نباید این مزیت های کاربردی او را نادیده گرفت.
وجود مشتریان در یک مجموعه و حفظ و نگه داری آن ها مسئله مهم و حیاتی است که باید با بکار گیری از طریق ابزار های مختلف و پیشرفته انجام داد اما جذب یک مشتری جدید و وفادار ساختن او کار راحت و آسانی هیچ گاه نبوده است چرا که باید در این خصوص هزینه های بالایی را جهت انجام تبلیغات و ... پرداخت نمود. اما اگر از rfm و سی آر ام ابری در مجموعه خود استفاده نمایید با جذب یک مشتری می توانید رفتارهای او را شناسایی نموده و آن را از یک مشتری جدید به یک مشتری وفا دار تبدیل کنید.
کاربران گرامی از اینکه تا انتهای این مقاله ما را همراهی نمودید از شما سپاس گذاریم، جهت کسب اطلاعات بیشتر و یا ثبت درخواست های خود می توانید با مشاوران چیتاک ارتباط بگیرید. اگر چنانچه در انتخاب های خود جهت خرید محصولات نیز نمی توانید تصمیم درستی بگیرید با برقراری ارتباط با مشاوران متخصص ما از آن ها در این خصوص مشورت بخواهید تا بهترین نوع انتخاب را براساس نوع نیاز های خود در مجموعه کاریتان داشته باشید.
چند گام تا تعریف کامل استراتژی RFM در برنامه crm