چگونگی مدل فروش در برنامه مدیریت مشتریان

• انواع برنامه مدیریت مشتریان و فروش
•  معرفی مدل های فروش B2B و B2C
• تعریف فروش های b2b و b2c
• همه چیز درباره انواع مدل فروش ها

هنگامی که ما از فروش صحبت می کنیم اولین نکته ای که در ذهن همه افراد نقش میبندد فروش های مستقیم و برنامه مدیریت مشتریان هستند که یک فروشنده چگونه با مشتری ارتباط می گیرد و... این نکته به دلیل فروش های جا افتاده و سنتی در جامعه ما رخ می دهد، در مقابل باید توجه کنید که انواع فروش های دیگر نیز وجود دارد که می توان از طریق آن ها محصولات خود به فروش رساند (فروش غیر مستقیم).

فروش ها با دو مدل موجود است؛ فروش مستقیم (B2C) و فروش غیرمستقیم (B2B).

در ادامه به تعریف کامل هر دو نوع مدل فروش پرداخته ایم با ما همراه باشید.

فروش مستقیم یا همان B2C

تعریف این مدل فروش را اینگونه می توان عنوان نمود که B2C همان مدل تجاری مشاغل به مصرف کنندگان است که در این نوع مدل سازمان موجود محصولات خود را به طور مستقیم به مشتریان عرضه می کند.

مدل B2C در برنامه مدیریت مشتریان جایگزین مدل مشاغل به  B2B است یعنی به بیان ساده تر ابتدا یک سازمان محصولات مورد نظر خود را به کسب و کار ها عرضه نموده و پس از آن محصولات را به سایر کسب و کار ها و یا مشتریان با سود بالا می فروشد. به طور مثال می توان کسب و کار هایی که از روش B2C استفاده می کنند را نام برد؛

• سوپر مارکت ها، فروشگاه‌ های عرضه کننده پوشاک، سخت افزار ها
• خرده فروشان در زمینه فروش کالا های خانگی یا وسایل الکترونیکی شخصی
• محل های پر تردد مانند آرایشگاه‌ ها، املاکی ها و مستغلات و خدمات دهی ها در پخش موسیقی و...
• حال بهتر است به سراغ فروش خاص B2B برویم و مطالب لازم و ضروری در این فروش را عنوان نماییم؛

فروش B2B در برنامه مدیریت مشتریان

فروش B2B به مدلی از فروش یا دسته ای از فروش گویند که در این نوع مدل یک مجموعه محصولات مورد نظر خود را به یک کسب و کار دیگر عرضه می کند؛ این مدل فروش در مقابل مدل فروش B2C قرار دارد چرا که در مدل b2c فقط یک برند، محصولات خود را به مشتریان عرضه می کند نه به سایر کسب و کار ها.

اما بهتر است این نکته را نیز بدانید که در مدل فروش B2B قیمت‌ محصولات بیشتر، انجام فرآیند ها سخت و پیچیده‌ به صورت چند نقطه تماس در چند کانال است، کلیه شرکت‌ های B2B جهت کسب در آمد بیشتر لازم است که یک تیم  حرفه ای فروش B2B را داشته باشید.

بهتر است به طور واضح  تفاوت هر دو نوع فروش B2B با B2C را آشکار سازیم؛

فروش B2C محصولات را به طور مستقیم به فردی که درخواست کالا را نموده است می فروشد. یعنی فروش محصولات در مقیاس کوچکی انجام می پذیرد.

اما در بازار B2B همانند یک استخر بزرگ‌ با ماهی های بسیار بزرگ روبرو هستید و سود آوری بالایی نیز از این نوع فروش بدست خواهید آورد.

روند فرایند فروش B2B 

همانطور که در متن بالا عنوان کردیم این نوع فروش یک فرایند پیچیده ای است رمز موفقیت در این فرایند نیز لازمه یک برنامه ریزی عالی است که باید به طور دقیق آن را طراحی نمود. با استفاده از فروش محصولات از نوع فروش B2B باید به اجرا یک فرایند متفاوت اندیشید و همینطور باید بدانید که از یک طیف وسیعی از تکنیک‌ های مختلف برای فروش و شخصیت‌ های مختلف خریدار و همچنین موقعیت‌ های آن ها استفاده کرد. کلیه این تکنیک ها باید به صورت متنوع اجرا شود.

مثال‌ های از این فروش (b2b) را در متن زیر نام برده ایم:

سوپر مارکت‌ ها کالا هایی را که با قیمت کلی و عمده خریداری نموده تا به صورت کمتر پول پرداخت نمایند و اما به صورت قیمت بالا تر بفروش رسانند.

• می توان شرکت‌ های پخش کننده که ورقه های  کار تریج ها تونر را به مجموعه های مختلف عرضه می کنند را نام برد
• افرادی که در کار لاستیک سازی هستند و کلیه لاستیک های خود را به خودرو سازان می‌ فروشند
• شرکت‌ های حقوقی و حسابداری
• و...
• 
  

انواع فروش b2b

فروش عرضه

در این نوع از فروش، محصولاتی به فروش می رسد که برای برطرف ساختن نیاز های کسب و کار ها است. این مورد از محصولات نظیر؛ لوازم اداری، لباس کار، تجهیزات و... است.

این فرایند کاری در فروش b2b بسیار شبیه فروش های b2c است. تنها تمایز آن ها در مقدار محصولات به فروش رسیده است.

عمده‌ فروشی و فروش توزیعی

عمده‌ فروش ها افرادی هستند که مشاغلی را تشکیل داده اند برای فروش مقدار بالا محصولات به کسب‌ و کار ها، به عنوان مثال می توان شرکت‌ های توزیع کننده عمده مواد غذایی را نام برد.

فروش خدمات، نرم افزار

باید با خواندن نام این مورد حدس بزنید که در این حالت به جای فروش محصول خدمات متنوع به فروش می رسد به عنوان مثال نیز می توان حسابداری مالیاتی را نام برد.

مدل فروش در برنامه مدیریت مشتریان

در برنامه CRM می‌توان نوع فروش، مانند B2B یا B2C، را به طور جداگانه مدیریت کرد و استراتژی‌های متناسب با هر نوع را پیاده‌سازی کرد. در ادامه، به توضیحات بیشتر درباره هر نوع فروش می‌پردازم:

B2B (Business-to-Business): در این مدل فروش، شما به عنوان یک شرکت، به شرکت‌ها و سازمان‌ها خدمات یا محصولات خود را عرضه می‌کنید. برای استراتژی CRM در B2B، می‌توانید از قابلیت‌های زیر استفاده کنید:

مدیریت اطلاعات شرکت‌ها: در CRM، می‌توانید اطلاعات مشتریان شرکت‌ها را ثبت کنید، اعم از نام شرکت، آدرس، شماره تماس، اطلاعات تماس شخصی و سایر جزئیات مربوط به شرکت.

مدیریت ارتباط با مشتری: با استفاده از CRM، می‌توانید تماس‌ها، جلسات، ایمیل‌ها و تمامی ارتباطات خود با شرکت‌ها را ثبت و پیگیری کنید. همچنین می‌توانید تقویم رویدادها را مدیریت کنید و از طریق اعلانات و یادآوری‌ها، فرصت‌های فروش را دنبال کنید.

تحلیل داده‌ها و گزارش‌گیری: برنامه CRM می‌تواند اطلاعات جامعی در مورد عملکرد فروش و تعاملات با شرکت‌ها را فراهم کند. شما می‌توانید گزارش‌های فروش، پیشرفت پروژه‌ها و تحلیل داده‌های مرتبط را بررسی کنید تا به بهبود عملکرد فروش و ارتباط با مشتریان بپردازید.

پیگیری فرصت‌های فروش: CRM می‌تواند به شما کمک کند تا فرصت‌های فروش را پیگیری کنید و مراحل مذاکره و ارسال پیشنهادها را مدیریت کنید. این اطلاعات به تیم فروش کمک می‌کند تا فرصت‌های فروش را بهبود بخشند و مشتریان را در مراحل مختلف فروش همراهی کنند.

علاوه بر این، نرم‌افزار CRM می‌تواند قابلیت‌های مختلفی را برای ترکیب مدل‌های فروش مختلف ارائه کند. به عنوان مثال، شما ممکن است همزمان با فروش B2B، به مشتریان حقیقی خدمات B2C نیز ارائه کنید. در این صورت، شما می‌توانید از قابلیت‌های CRM استفاده کنید تا هر دو نوع فروش را به طور جداگانه مدیریت کنید و اطلاعات مربوط به هر دسته مشتری را در CRM ذخیره کنید.

نرم‌افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) در مدل فروش B2C (Business-to-Consumer) نقش مهمی دارد و به شما کمک می‌کند تا ارتباط با مشتریان خود را بهبود بخشید و تجربه خرید بهتری را برای آنها ایجاد کنید. در زیر، به برخی از کاربردهای نرم‌افزار CRM در مدل فروش B2C می‌پردازم:

مدیریت اطلاعات مشتری: با استفاده از نرم‌افزار CRM، می‌توانید اطلاعات شخصی و تماس مشتریان خود را در سیستم ثبت کنید. این اطلاعات شامل نام، آدرس، شماره تلفن، ایمیل و سایر جزئیات مربوط به مشتریان است. با داشتن اطلاعات دقیق درباره مشتریان، می‌توانید بهترین خدمات را برای آنها فراهم کنید و با آنها به صورت شخصی در ارتباط باشید.

مدیریت تعاملات با مشتری: نرم‌افزار CRM به شما امکان می‌دهد تا تمام تعاملات خود با مشتریان را ثبت و پیگیری کنید. این شامل تماس‌ها، ایمیل‌ها، پیام‌ها و تمامی ارتباطات دیگر با مشتریان است. با داشتن سابقه تعاملات مشتری، می‌توانید به مشتریان با دقت بیشتری پاسخ دهید و نیازها و مشکلات آنها را بهبود بخشید.

پیگیری و مدیریت سفارشات: با نرم‌افزار CRM، می‌توانید سفارشات مشتریان را در سیستم ثبت و پیگیری کنید. از طریق CRM، می‌توانید وضعیت سفارشات را بررسی کنید، اطلاعات پرداخت را ثبت کنید و به مشتریان نتایج وضعیت سفارش‌هایشان را اعلام کنید. این کار باعث بهبود تجربه خرید مشتریان و ایجاد اعتماد بیشتر آنها نسبت به شما می‌شود.

فعالیت‌های بازاریابی: نرم‌افزار CRM ابزارهایی را برای انجام فعالیت‌های بازاریابی در مدل B2C فراهم می‌کند. با استفاده از CRM، می‌توانید کمپین‌های تبلیغاتی را برنامه‌ریزی و اجرا کنید، ایمیل‌های بازاریابی به مشتریان ارسال کنید و اطلاعات تراکنش‌ها و خریدهای قبلی مشتریان را بررسی کنید تا به طور دقیق‌تر و هدفمنظورم این است که می توانید با استفاده از نرم‌افزار CRM، به طور دقیق‌تر و هدفمندانه‌تر با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید و استراتژی‌های بازاریابی خود را بهبود بخشید.

تحلیل داده‌ها و گزارش‌دهی: نرم‌افزار CRM به شما امکان می‌دهد داده‌های مربوط به مشتریان را تحلیل کرده و گزارش‌های جامعی از عملکرد فروش و بازاریابی خود بدست آورید. این گزارش‌ها شامل اطلاعات مربوط به فروش، نرخ تبدیل، بازدیدها، ارتباطات با مشتریان و سایر معیارهای مهم است. با تحلیل داده‌ها و گزارش‌دهی، می‌توانید الگوها و روندهای بازار را شناسایی کنید و استراتژی‌های خود را بر اساس آنها بهبود بخشید.

نرم‌افزار CRM در مدل فروش B2C به شما کمک می‌کند تا ارتباطات خود با مشتریان را بهبود بخشید، تجربه خرید را بهبود ببخشید، فعالیت‌های بازاریابی را بهبود بخشید و تصمیم‌گیری‌های استراتژیک را بر اساس داده‌های مشتری تحلیل کنید.

سخن پایانی

با توجه به توضیح هر دو نوع فروش ها بهتر است پس از بررسی دقیق در خصوص شرایط کسب و کار خود به فکر انتخاب نوع فروش و در آمد خود باشید هرچند که لازم است این نکته را نیز بدانید که شرکت‌ ها می توانند از هر دو نوع فروش نیز به طور همزمان استفاده نمایند. تفاوت این دو نوع فروش در این مورد است که در فروش B2C با توجه به یک مدل تجاری معمولاً حجم زیادی از مشتریان برخورد دارید اما در مقابل درآمد کمی کسب می نمایند در روش استفاده از فروش b2b در کسب و کار ها با تعداد کمتری از مشتریان مواجه خواهید شد که با معامله های بزرگی روبرو هستید و درآمد بالایی نیز بدست می آورید.

کاربران گرامی می توانید جهت کسب اطلاعات بیشتر و یا ثبت درخواست های خود با چیتاک ارتباط برقرار کنید.